Publicidade Online: Expectativa e Realidade

Proprietários de micro e pequenas empresas que investem em publicidade online sempre têm a expectativa de que começarão a fechar negócios rapidamente. Mas a realidade é bem diferente. Quando se contrata uma agência, o que vem rapidamente é a cobrança por resultados de vendas. Na ausência deles, a consequência mais comum é o cliente desistir e sair falando mal da agência.

Inicialmente, vamos considerar como exemplo uma campanha de anúncios de um produto eletrônico ou eletrodoméstico – televisor, celular, geladeira, micro-ondas – realizado para grandes empresas como Casas Bahia, Americanas ou Magazine Luiza.

Nesse caso, a chance de obter resultados de vendas rápidos com publicidade online é muito grande porque esses produtos são de consumo de massa, com grande demanda diária, sendo oferecidos a preços muito competitivos por empresas muito conhecidas pelos consumidores.

Pessoas fazendo buscas no Google por um eletrodoméstico estão muito interessadas e propensas a comprar o tal eletrodoméstico. Portanto, não há necessidade de esquentar públicos frios através de funis de conteúdos. Esse público já está quente. A decisão de compra levará em conta apenas fatores como preço, frete, opções de pagamento e experiência positiva no momento da compra.

Agora, vamos considerar como exemplo uma microempresa desconhecida pelos consumidores oferecendo produtos e serviços que não são de consumo de massa.

Nesse caso, já no primeiro contato, a agência deve esclarecer que o objetivo inicial nos primeiros meses é o de gerar reconhecimento para a marca do cliente, e não o de tentar vender algo imediatamente. A empresa precisa se tornar conhecida e esclarecer ao público qual problema seu produto ou serviço resolve.

Num segundo momento, a partir do estudo da jornada de compra do cliente e de vários outros fatores estratégicos, é necessário realizar funis de conteúdos cujo objetivo é:

1) chamar a atenção para o público iniciar a descoberta e o aprendizado sobre o problema;
2) despertar o interesse para o público reconhecer o problema e a existência da solução;
3) gerar o desejo para fazer o público considerar a possibilidade de compra do produto/serviço;
4) influenciar a ação para fazer o público tomar a decisão de compra.